关税风暴来袭！中国企业怎么破解“单一商场”困局？
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今日是单仁行陪同您的第3297天
单仁行
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01
在4月7、8号，我在无锡给100多家企业做了一场关于创始人IP打造的系统课程。
在课程上我约请无锡长冈电子机械科技公司的创始人，张仪平张总共享了她凭借于创始人IP的营销立异布局，让公司脱节危机的经历。
长冈在2023年遭到了巨大的危机，一家占公司事务80%的大客户忽然要求停止协作，这种等级的客户脱离，简直让公司瞬间坍塌。
幸亏的是在单仁牛商的协助下，她们凭借全域营销，短视频直播矩阵布局，特别是创始人IP的打造，快速获取了许多的客户，添补大客户脱离的缺口，让公司化险为夷。
刚好在4月7号当天，我国资本商场掀起大风大浪，美国新一轮关税壁垒掀起了强烈的交易风暴。
简直每一家跟美国客户经商的企业都遇到了巨大的冲击，像苹果供给链上的中心企业，比方立讯精细由于特朗普张狂的关税交易战，股价产生暴降。
还有像专心北美商场的家电代工企业新宝股份，北美商场占到公司出口的4成，在新一轮关税到来之后，股价现已从巅峰期的56元下滑到12元，缩水近8成。
即便是没有上市的企业，状况也好不到哪里去，乃至愈加严峻。
像咱们了解到的，一些给沃尔玛供货的供货商，在沃尔玛被约谈后，依然被要求分摊巨额份额的关税本钱，而且跟着关税越加越多，商洽也失去了含义，生意现在处于停摆和等候状况中。
可想而知，跟着关税战愈演愈烈，众多以美国商场为主的企业都即将面临巨大的危机。
02
今日现已不再是曩昔自由交易的全球化年代，而是进入到紊乱和重生并存的区域化年代，交易保护主义和地缘政治，无不影响着企业的生计和展开。
在年代下的我国企业，既要躲避单一客户的依靠危险，更要防备商场的过度会集。
那怎样办呢？
咱们参阅之前从中美交易战中活下来，而且获得增加的企业，他们是怎样布局全球商场？
像顾家家居（KUKA）是我国软体家具出口龙头，在交易战之前，境外出售占到顾家总营收的43%，美国是其间的中心商场。
但在2018年美国加征25%关税后，顾家被逼进步产品在美国终端价格，但订单很快就呈现丢失，部分订单被东南亚企业以更低报价争夺。
在2019年，顾家发动越南基地建造，前后出资10亿在越南平阳省建厂，使用越南对美出口的“原产地规矩”躲避关税影响。
但顾家很快就发现，尽管越南人工本钱比我国低40%，但物流和供给链办理本钱增加了15%-20%，产能要到2024年才干充沛开释。
在有交易战的前车之鉴下，为了躲避单一区域和政治危险，顾家同步在墨西哥、德国建造海外基地，在米兰建造研制规划中心。
现在，顾家家居在全球具有10大制作工厂，墨西哥、越南、德国等三大海外基地别离辐射北美、东南亚、欧洲商场。
一起，在出海形式上，顾家快速仿制和迭代国内形式，依照从“产品-品牌”、从“零售-整家”的思路，沿着一带一路的轨道，开端在沿途国家先行开设品牌零售店，进行品牌推行和商场浸透。
在品牌影响力不断累积之下，顾家开办“一体化整家”的标杆店打入高端商场，从出海卖产品，转变为出海卖品牌的解决方案。
当然，在2024年6月的成绩阐明会上，总裁李东来也说，尽管顾家勇于投入，出海走的比他人更早了一些，可是依然不能防备不知道的方针危险。
企业只能尽量去完善海外事务结构和客户结构，一方面加强对海外多区域商场的掩盖，削减单一商场的会集危险。
出海不是只做一个商场，而是依据国内堆集的才能和经历进行快速仿制和迭代，每个商场都做，然后依照当地用户和消费才能进行差异化运营。
另一方面，削减对单一事务依靠的危险。
像咱们就发现，顾家除了C端生意之外，其实他们还做ODM，OEM，OBM这些B端事务，乃至还供给SPO这样的事务服务。
也便是不直接出产产品，而是供给技能支撑、保护和咨询。
这便是企业对原点才能的深度发掘。
特别是关于具有制作才能的企业来说，哪怕进入终端商场，面临的是C端顾客，也要搞清楚企业中心的原点才能究竟是什么？
产品是产品，使用是使用，制作企业的原点才能必定离不开自己的制作工艺和技能。
03
另一个事例比较有意思。
这家企业叫梦百合，2003年树立，很长时间里都是干的OEM的贴牌代工生意，2008年才推出梦百合这个品牌。
凭借着贴牌代工堆集的资源和才能，梦百合2012年就开端出海，他们的出海战略分为两步。
一是不断在海外树立出产基地完成产能全球化
而且就近供给当地商场，像梦百合在美国东西部建了两个工厂专供美国商场，泰国、塞尔维亚的工厂首要供给国内和欧洲商场。
二是经过收买海外连锁途径，拓宽自有品牌。
在2018年遭受交易战之后，梦百合收买了美国连锁零售商MOR Furniture的38个门店，凭借于本地资源和途径仍旧完成了净赢利增加。
而且，有意思的是，在梦百合全球的安排架构图中，简直每个1号位都是我国人，梦百合可以承受海外团队用本地人去干事，可是1号位必定要是我国人。
现在，梦百合就刚好遇到了关税危机和大客户丢失的状况，在2024年前三季度，梦百合榜首大客户呈现危机，直接计提了3.3亿的坏账。
一起，收买也进一步增加了企业的财政担负。
但好的当地在于，梦百合超越8成的生意来自于海外各个商场，一起也在国内展开短视频和电商事务，产能也做了全球化布局。
单一商场和单一客户的丢失，尽管能对公司当期赢利构成影响，但还没有到丧命的程度。
04
在我所接触到的许多中小制作企业傍边，其实许多企业遍及都面临着"客户会集+商场单一"的危险。
假如企业把自己的命运维系在某一个区域，某一个单一大客户以及单一事务同伴的时分，就像在悬崖峭壁中走钢丝绳，走上去了是命运好，但命运欠好就可能随时遭受毁灭性冲击。
我想，对咱们许多企业，包含出海和不出海的企业来说，从上面的事例和现在的关税战状况来看，咱们可以从几个方面去考虑和预备。
榜首、对产品、商场进行多元化布局
产品多元化布局应遵从"现金牛+明星产品+种子事务"的三曲线模型。
现金牛扶持明星产品抢占商场位置，明星产品的盈使用于投入种子事务，让它生根发芽。
在商场方面，企业现有的老练商场，出海方面临应欧美商场，占比40%。
新式商场，出海对应的便是东南亚、中东、非洲商场占比30%。
战略商场，出海对应的便是RCEP成员国、金砖国家占比30%。
第二、供给链和产能的区域化重构
企业可以考虑树立"1+3+N"供给系统，比方国内作为大脑和总部的中心纽带，依据东南亚、欧洲、美洲树立3个区域中心，以及N个卫星工厂。
卫星工厂的含义更接近于“备份工厂”，初期不必建造的有多大，首要意图是躲避关税危险以及靠近客户需求，做本地化的交给，假如呈现地缘政治危险，产能就可以动态调整。
第三、安排架构中，关于人才的在地化改造
企业可以挑选像梦百合相同，团队用海外的本乡人才，但一号位有必要要是跟老板价值观相符的我国人。
也可以像华为的海外铁三角。
比方在尼日利亚通讯项目中，华为的客户司理便是本地化团队，职工本乡化率超越70%，但中心干部优先挑选国内乐意外派的职工。
他们联合解决方案的专家，也便是来自于总部团队的支撑，调配交给司理，也便是本地施工队，完成在非洲乡村低本钱的通讯网络项目。
一起，还可以参阅华为的“战略预备队”和“全球人才流动机制”完成要害岗位AB角装备，比方海外团队负责人轮岗，既防止个人权利胀大，又构成才能互补。
05
当然，由于篇幅有限，咱们还有一个重要的论题，关于海外商场的营销战略就留到明日去共享。
面临山雨欲来的关税战，站在百年变局的前史节点，我国企业的生计规律正在产生根本性重构。
就像经济学家蒂姆·哈福德在《紊乱》这本书中说的：“真实能抵挡黑天鹅的，不是猜测才能，而是冗余规划。”
真实可以穿越周期的企业，除了年代给予的命运，也是把商场多元化、供给链弹性和安排耐性熔铸为企业三位一体的才能。
在不确定中，找到企业确实定性，这是这个年代正在给咱们企业上的一门必修课。
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责任编辑 | 罗英凡
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